10 Sep 2021

POR: Javier

Comportamientos / Fobias / Psicología general

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El miedo esculpe el carácter

En la película Vértigo (1958), de Alfred Hitchcock, el protagonista que encarna James Stewart sufre acrofobia. Un pavor al que tendrá que enfrentarse para resolver el misterio que envuelve la trama. El miedo a las alturas es solo uno más de muchas otras fobias que solemos sufrir los humanos. Existen temores de baja y de alta intensidad que no siempre están justificados. Tener pavor a las serpientes entraría en la segunda categoría. La probabilidad de encontrar un animal peligroso en una ciudad es ínfima y, aunque nos puedan aterrar, se consideran miedos de poso reducido. Se trata de un temor que no nos afecta o perjudica en el día a día. Por el contrario, los de baja intensidad, más cotidianos (como el pánico a sufrir un accidente de coche o un robo), están siempre ahí y, precisamente por eso, acaban influyendo en nuestro carácter.

El temor a hablar en público, el miedo a las arañas o a la oscuridad son algunos de los traumas de las sociedades más desarrolladas.

Así como los miedos de alta intensidad pueden ser completamente personales (serpientes, arañas, atentado terrorista…), los cotidianos constituyen a menudo territorios comunes determinados culturalmente. Sin embargo, hay fobias que compartimos con mucha otra gente. Los usos y costumbres de cada sociedad forjan una serie de manías que se reiteran en los individuos. Por ejemplo, si hace el ejercicio de escribir en un buscador de Internet las palabras “miedo a…”, la propia herramienta completará la frase de acuerdo a las búsquedas que han hecho otras personas. A mí me ha sugerido: temor a conducir, a la muerte, al compromiso o a volar. Curiosamente, si lo escribo en inglés (Fear to), el buscador indica miedo a las alturas, al fracaso y a la oscuridad. Solo el pavor que nos da montarnos en un avión coincide en los dos idiomas. Por el motivo que sea, parece que a los anglosajones les aterrorizan otras cosas que a los castellanoparlantes.

Estados Unidos y Reino Unido suelen publicar en revistas especializadas de psicología o psiquiatría los miedos más comunes de su población. Los resultados varían, pero, sea cual sea la fuente consultada, hay una serie de temores compartidos en la cultura occidental. Uno de los más comunes es hablar en público, un temor casi inexistente en ámbitos rurales o países en vías de desarrollo. Volar es otra de las grandes fobias de la población de los países desarrollados. Le siguen la aracnofobia (a las arañas) y la mictofobia (a la oscuridad). Es curioso, porque todas estas estadísticas revelan que las principales fobias responden a cosas que difícilmente van a suceder. Si son fenómenos improbables, ¿por qué los tememos? Porque es la cultura lo que los determina y no los hechos.

La analista de liderazgo profesional Pilar Jericó, en su magnífico libro No miedo: en la empresa y en la vida (editorial Alienta), explica que durante la construcción de los rascacielos de Manhattan a principios del siglo XX, los constructores tuvieron problemas para encontrar obreros que quisieran trabajar colgados a los andamios y tuvieron que recurrir a los cherokee. En este grupo de indios americanos no estaba tan extendido el miedo a las alturas como en las familias de inmigrantes europeos. Lo curioso es que cuando los rascacielos estuvieron acabados, esos mismos indios se negaban a tomar el ascensor que los subiera a las mismas plantas que ellos habían construido porque en su cultura estaba muy arraigado el temor a los artilugios que se movían por electricidad. Lo mismo sucede en otros entornos sociales. En una familia, por ejemplo, los hermanos suelen tener manías similares, fobias cotidianas determinadas por los hábitos de su hogar. Este tipo de sentimientos no tiene nada que ver con su personalidad, sino con la herencia que han recibido en casa. En las empresas y organizaciones, los miedos comunes determinados se elevan a la enésima potencia. Las posibles represalias, las actitudes de la jerarquía para con sus inferiores y un largo etcétera de acontecimientos y maneras de dirigir conforman temores organizativos que se contagian entre empleados.

Todos estos miedos se tratan de una sola manera. Con información contrastada, comunicación y tarea en equipo, ya sea con la familia o con los compañeros de trabajo. Las fobias heredadas culturalmente se superan mejor en compañía. Porque el miedo de un equipo de personas es inferior al de un individuo aislado.

29 Jul 2021

POR: Javier

Comportamientos / Psicología general

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Personalidad egocéntrica: 15 rasgos característicos

La personalidad egocéntrica y el conjunto de conductas egocéntricas suelen estar vinculadas a ciertos patrones comportamentales, como la ambición, la arrogancia o el exhibicionismo.

Ser capaz de reconocer los rasgos de personalidad y las manifestaciones conductuales de la personalidad egocéntrica te dotará de recursos para identificar a este tipo de personas.

Personalidad egocéntrica: 15 rasgos para detectar el egocentrismo

Habitualmente, las personas egocéntricas emplean esta característica como una barrera psicológica que les impide actuar teniendo en cuenta las consecuencias de sus acciones en los demás. Frecuentemente, el origen de este rasgo puede encontrarse en su experiencia familiar, generalmente en un entorno integrado por padres de poca afectividad, que proyectan en el niño sus deseos de grandeza y omnipotencia.

Pero, cómo es exactamente la personalidad egocéntrica? Los siguientes 15 rasgos son característicos de las personas egocéntricas.

Autoimagen distorsionada

1. Falsa autoconfianza

A pesar de que la imagen externa del egocéntrico puede aparentar una gran confianza en sí mismo, la realidad es otra. Las personas egocéntricas suelen ser, en realidad, inseguras. Según el psicólogo alemán Erich Fromm, esto se debe a un mecanismo de defensa (1991). Proyectan una autoconfianza artificiosa y parecen convencidos de todo lo que dicen, es por ello que pueden resultar persuasivos y ser capaces de actuar como si tuvieran una gran autoestima.

2. Exceso de autoestima

Se observa que se valoran excesivamente a sí mismos. No obstante, el investigador D.M. Svarkic sostiene que esta actitud puede indicar justo lo contrario: una autoestima frágil que intentan compensar mediante esfuerzos para ser respetados, reconocidos y admirados por las demás personas.

3. Los sentimientos de grandeza

La persona egocéntrica cree ser poseedora de grandes talentos y habilidades especiales, y piensa que sus problemas y necesidades solo pueden ser atendidos por personas con gran capacidad y prestigio. El entorno de la persona egocéntrica suele emplear algunas expresiones para referirse a esta actitud, como por ejemplo “se cree un/a divo/a”.

4. Ambición y expectativas desmedidas

A consecuencia de sus sentimientos de grandeza, las personas egocéntricas pueden estar focalizadas constantemente en sus fantasías de poder, éxito, amor, sexo, etcétera. No es raro que piensen que en cualquier momento su vida profesional eclosionará y se convertirán en millonarios.

5. Distorsión de la realidad

El egocéntrico solo acepta la realidad que encaja con sus ensueños de grandiosidad. Tiende a no dar crédito o simplemente rechaza aquellos aspectos de su vida que ponen en tela de juicio su prestigio y su imagen de persona perfecta y admirable.

Poca empatía

6. No es capaz de reconocer los sentimientos de los demás

La pobre manifestación de sentimientos y gestos afectivos hacia las personas de su entorno (mostrarse sensible le haría sentirse inferior) contrasta con la necesidad del egocéntrico de ser admirado, halagado y respetado. Se muestra poco sensible ante los demás.

7. Dificultad para valorar las características personales de las persona de su entorno

Este punto genera una falta total de compromiso, empatía y afectividad entre la persona egocéntrica y sus allegados.

Hipersensibilidad a la evaluación de los demás

8. Reacciona de forma excesiva ante las críticas que recibe

Aunque pueda no expresarlo de forma directa, el individuo con personalidad egocéntrica es muy proclive a sentirse ofendido ante cualquier crítica (Kohut, 1972). Considera que los demás no tienen suficiente nivel o autoridad para juzgarle, y que probablemente las críticas se deban a la envidia que despierta. Suelen mostrarse excesivamente susceptibles.

9. Se compara con los demás y siente envidia

Le preocupa sentirse valorado como mejor que los demás. De forma indirecta, la persona egocéntrica expresa sentimientos de envidia, ya que no es capaz de aceptar el éxito ajeno. Tampoco son capaces de aceptar la ayuda de otra persona. Este último punto es paradójico, puesto que a pesar de que necesitan recibir elogios y respeto por parte de los demás, se muestran incapaces de aceptar ninguna clase de ayuda.

Dificultades en las relaciones interpersonales

10. Exhibicionismo

La personalidad egocéntrica también se manifiesta en ciertas actitudes como la motivación por el placer de sentirse halagado y admirado. Esto suele observarse en el deseo excesivo de esperar ser recompensado con halagos por los demás, y también una necesidad permanente de acaparar la atención. Por este motivo suelen mostrar mucha tendencia a ocupar cargos de repercusión pública, a partir de las cuales puedan ser objeto de atención y admiración (Akhtar y Thompson, 1982).

11. Sentimiento de tener derecho sobre otras personas

Esto implica que la persona egocéntrica se cree con derecho a recibir un trato preferente y ciertos privilegios respecto a los demás. Esto se manifiesta en las muestras de orgullo, vanidad y en los momentos en que se exige que se le otorguen ciertos privilegios y prebendas.

12. Maquiavelismo

El Maquiavelismo se define como la tendencia a utilizar a las demás personas en beneficio propio. Este comportamiento refuerza en la persona egocéntrica fuertes sentimientos de envidia, y solo se interesa por las demás personas en la medida en que puede emplearlas para obtener algo a cambio.

13. El control sobre los otros (manipulación)

La personalidad egocéntrica precisa de una alta cuota de poder para poder compensar el sentimiento de inseguridad de fondo. El individuo egocéntrico trata de forzar a otras personas a que les ofrezcan su admiración incondicional a través del control sobre sus ideas, acciones o comportamientos; a través de la manipulación o el chantaje emocional.

14. Distorsión en la expresión verbal

Es habitual referir esta característica como “egocentrismo del lenguaje”. El objetivo fundamental del lenguaje basado en el yo es tratar de impresionar e incrementar su propia autoestima. La función comunicativa del lenguaje pasa a un segundo plano. El estilo comunicativo se caracteriza por una focalización constante en uno mismo, y por ser incapaz de escuchar al interlocutor.

15. Solitario y pesimista

La persona egocéntrica, por último, se caracteriza por sufrir sensaciones de vacío existencial y tristeza. La soledad es uno de los peajes de la personalidad egocéntrica, puesto que poco a poco van siendo rechazados por las personas próximas (amigos, familiares, compañeros).

23 Jul 2021

POR: Javier

Comportamientos / Psicología general

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El poder de las expectativas

En 1963, el psicólogo Robert Rosenthal publicó un artículo en American Scientist en el que mostraba cómo las expectativas de los investigadores podían afectar a los resultados de sus experimentos. En este artículo ya apuntaba que ese tipo de profecías autocumplidas podrían también estar influyendo en las escuelas, donde las expectativas que los profesores tienen sobre sus alumnos podrían influir en su rendimiento académico. Al leer esto, Lenore Jacobson, directora de una escuela pública de California, se puso en contacto con él y pocos años después ambos firmarían uno de los estudios psicológicos más importantes de la década, que titularon Pigmalión en las aulas y que ha sido replicado en numerosas ocasiones con similares resultados.

Con el mito de Pigmalión en mente, Rosenthal y Jacobson se dispusieron a tratar de analizar cómo las expectativas de los docentes podrían influir en sus alumnos. Para ello tomaron 320 alumnos de seis cursos diferentes de una escuela de California, a los que pasaron una prueba de inteligencia. Una vez vieron que no había grandes diferencias entre ellos, seleccionaron al azar a 65 de estos alumnos, de los que dieron unos informes falsos a sus profesores: les indicaron que esos alumnos habían obtenido en la prueba de inteligencia unos resultados extraordinarios, claramente por encima de la media, y que eran alumnos de los que podían esperar mucho. Del resto de alumnos, simplemente no dijeron nada. Acabado el curso, repitieron la misma prueba de inteligencia a todos los alumnos, y observaron cómo aquellos a los que falsamente habían etiquetado como más inteligentes, finalmente habían mostrado unos incrementos en su cociente intelectual marcadamente superiores al resto, lo cual era incluso más llamativo en los niños más pequeños.

¿Qué es lo que sucedió a lo largo de ese año para que esos alumnos, inicialmente iguales al resto, acabaran por despuntar en las pruebas de inteligencia? Las expectativas que sus maestros tenían sobre ellos acabaron convirtiéndose en realidad. Pero no hay nada mágico ni místico en ello. Como observaron en el estudio, contar con esa información hacía que los profesores dieran inconscientemente un trato diferente a esos alumnos con respecto a sus compañeros: les sonreían con más frecuencia, mantenían el contacto ocular durante más tiempo y sus reacciones de elogio eran más claras.

Con el paso de los años, este mensaje ha ido calando en la cultura popular. El movimiento new age se ha apropiado de estas ideas y se ha creado un mito según el cual el poder de la mente es prácticamente infinito: bastaría con desear algo con la suficiente fuerza para que se convierta en realidad. Paulo Coelho, lo plasma así: “Cuando quieres realmente una cosa, todo el Universo conspira para ayudarte a conseguirla”. En esta línea, más cercana al esoterismo que a la psicología científica, se sitúa la denominada “Ley de la atracción” de la que hablan famosas obras como El Secreto. No obstante, estas interpretaciones tan exageradas del Efecto Pigmalión pueden tener incluso el resultado contrario por llevar a la inacción, y con ella al fracaso. El poder de las expectativas es limitado, no basta con desear enérgicamente algo para que el universo conspire a nuestro favor. El universo no va a hacer nada por nosotros si no nos movemos del sofá y generamos las condiciones necesarias para que se dé el cambio. Este mensaje fomenta lo que los psicólogos denominamos un “locus de control externo”. Quienes tienen este locus de control externo perciben que los eventos les ocurren como resultado del azar, el destino, la suerte, o bien el poder o decisiones de otros. No sienten que tengan el control de su vida. Están a merced de la suerte, el destino, o en palabras de Coelho, el universo. De este modo, es más probable que adopten una actitud pasiva ante la adversidad.

Hay estudios recientes, como el que publicaron Piqueras, Rodriguez y Rueda en 2008 donde se observa que “las personas que se sienten convencidas de que encontrarán trabajo pronto, reducen sensiblemente sus probabilidades de permanencia en el paro”, llegando a ser de hasta 14 meses la diferencia entre quienes tienen unas expectativas positivas o negativas. Entonces, ¿si no es el universo quien ha conspirado para que estas personas optimistas encuentren empleo, qué es lo que ha sucedido?

Las expectativas no sirven de nada si no van acompañadas de acciones. Son nuestras decisiones y acciones las que generan las condiciones necesarias para que se desarrollen unos u otros acontecimientos. Los alumnos de aquel instituto de California que fueron etiquetados como más inteligentes recibieron una atención privilegiada por parte de sus profesores, que les posibilitó un mejor desarrollo académico que al resto de sus compañeros. Aquellas personas del estudio de Piqueras y colaboradores que encontraron empleo antes por sus expectativas positivas, lo hicieron porque esas expectativas les llevaron a adoptar una estrategia más activa en la búsqueda de empleo que aquellos que pensaron “no hay nada que hacer”.

Detrás de cada persona que toma homeopatía y “le funciona” también están las expectativas: se conoce como efecto placebo a la remisión de síntomas producida al consumir una sustancia inactiva, debido a la fe que tiene la persona en la eficacia del remedio. Y es un efecto tan potente que cualquier investigación científica en la que se administra un tratamiento debe tenerlo en cuenta para que las expectativas, tanto de quienes realizan el experimento como de quienes prueban los nuevos fármacos, no interfieran con el resultado final. Es lo que se conoce como “estudios de doble ciego”, en los que la mitad de los participantes reciben un fármaco “real” y la otra mitad un placebo (sustancia inactiva con el mismo aspecto que el fármaco auténtico). Ni los investigadores ni los participantes en el estudio saben quién está tomando fármaco o placebo, ambos son “ciegos” a esta información. Al analizar los resultados, el fármaco debe resultar superior al placebo para poder afirmar que es efectivo.

Como se desprende de estos ejemplos, la biología también está muy implicada en este fenómeno: las expectativas que tenemos a la hora de enfrentarnos a una determinada tarea influyen en nuestro nivel de actividad cerebral, y ello en nuestras posibilidades reales de éxito o fracaso. Esto lo observaron en 2010 un grupo de neurólogos del California Institute of Technology. Descubrieron que el nivel de esfuerzo cerebral de una persona ante una tarea determinada depende de su acercamiento personal a la misma, esto es, si cree que va a tener éxito o si cree que va a fracasar. Los optimistas (aquellos con expectativas positivas), muestran más actividad una zona cerebral llamada córtex parietal posterior que los pesimistas. Y a más actividad de esa área, más probabilidad de resolver exitosamente la tarea a la que habían sido encomendados.

Así, creer que tendremos un mal día nos generará el estado emocional necesario para que así sea. Creer que una relación no va a funcionar nos impedirá invertir los esfuerzos necesarios para que funcione, y finalmente fracasará. Preste atención a sus expectativas, ya que éstas poseen mucho poder. Y recuerde: este poder no es mágico ni místico, sino que tiene mucho que ver con los recursos que movilizamos para lograr nuestras metas.

El mito de Pigmalión

Según la mitología griega Pigmalión era un príncipe que, buscando a la mujer perfecta con la que formar matrimonio, decidió esculpirla en piedra. Noche y día tallaba la piedra para adaptarla a la imagen que él tenía en su mente de la mujer ideal, hasta el punto en el que acabó enamorado de su propia creación, a la que puso por nombre Galatea. Y tal era su pasión por ella que la diosa Venus se apiadó de él y dio vida a Galatea: los deseos de Pigmalión acabaron convirtiéndose en realidad.

16 Jul 2021

POR: Javier

Comportamientos / Psicología general

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¿Compras? La trampa del comportamiento del consumidor

¿Qué es lo que te ha llevado a comprar los zapatos que llevas? No elegimos solos, sino impulsados por sutiles técnicas de economía del comportamiento.

Ante la pregunta de un periodista, el ganador del Nobel de Economía en 2017, Richard Thaler, aseguró: “Gastaré el dinero del Nobel de la forma más irracional posible”. Este profesor distinguido de Economía y Ciencias del Comportamiento de la Escuela de Negocios Booth, de la Universidad de Chicago (EE. UU.), ha sido reconocido precisamente por la Academia Sueca por sus investigaciones sobre cómo los aspectos emocionales y no racionales influyen en la toma de decisiones económicas y financieras.

Sus estudios se enmarcan en la intersección de dos campos: la economía y la psicología. La economía conductual o del comportamiento trata de entender cómo el ser humano toma decisiones como agente económico, partiendo de la base de que no siempre lo hace de forma óptima o racional, según explica Penélope Hernández, profesora titular y directora del Laboratorio de Economía Experimental y del Comportamiento (LINEEX), en la Universidad de Valencia. “Las personas actuamos de forma rápida e instintiva, sin pensar demasiado, ya que somos animales de costumbres”, asegura.

 

Como consecuencia, a menudo nuestro cerebro usa atajos para actuar rápido y ahorrarnos esfuerzo, señala Hernández. “¿Nos imaginamos a un hombre de la prehistoria calculando el ángulo y la potencia para lanzar una piedra? ¿Acaso leemos todos los avisos de cookies que aceptamos? ¿O comparamos los precios del modelo de coche que vamos a comprar en concesionarios de todo el país?”, plantea la experta. Claro está, son preguntas retóricas.

 

Saber qué sucede en la mente del consumidor cuando toma esas decisiones de compra es uno de los objetivos de la economía conductual o psicológica. Y, cómo no, los resultados de las investigaciones al respecto les sirven a los responsables de marketing y vendedores de las compañías para conseguir que la gente compre a precios diferentes de los que lo haría inicialmente. Se basan en nuestros sesgos cognitivos, que hacen que tengamos percepciones prejuiciosas o distorsionadas.

Cómo caemos en la trampa

En su libro Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error (Ariel, 2008), Dan Ariely describe uno de sus estudios al respecto, en el que prueba el efecto señuelo con sus alumnos del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). En su experimento, este catedrático de Economía Conductual propuso a cien voluntarios dos ofertas diferentes para suscribirse a la publicación The Economist. Una, más barata, era para la versión online y costaba unos 50 euros. La otra valía más del doble –unos 106 euros– y daba acceso tanto a la edición impresa como a la digital. El resultado: un 68 % prefirió la primera y un 32 %, la segunda. Sin embargo, estas cifras se invirtieron drásticamente al introducir una tercera opción: una suscripción solo para la versión impresa que costaba lo mismo que la que incluía también la edición digital, 106 euros. Con esta nueva variable, se suscribieron a la oferta de internet apenas un 16 %, frente a un 84 % que eligió la que incluía ambas ediciones –impresa y digital–.

 

La estrategia está clara: el efecto dos por uno y añadir una opción de alto coste logra que las opciones intermedias parezcan más atractivas. Y funcionó. “Si lo piensas, la tercera variable parece absurda. Nadie pagaría una cifra solo por la edición impresa si por la misma cantidad puede tener las dos. Sin embargo, no lo es, porque cambia tu percepción de la segunda oferta”, afirma Mario Tascón, socio fundador y director de Prodigioso Volcán, consultora de comunicación y transformación digital. Vamos, que te parece una ganga.

 

Esta ciencia es, en realidad, una formalización o codificación de actitudes de compra que los comerciantes han utilizado tácitamente durante miles de años. Por ejemplo, los tenderos del mercado han recurrido habitualmente al efecto de escasez o a la oferta en días puntuales –como hoy ocurre, por ejemplo, con el Black Friday–. Con el reclamo de que se están agotando sus existencias o que sus ofertas tienen fecha de caducidad, incitan a comprar cuanto antes.

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